土地中介“四国演义” 为66.9亿亩农村土地寻“主” |深度（土地中介是什么意思）

文| 记者 王方  采访| 王方 薛婷 王雨桐 吕三龙►导读作家冯骥才曾说，全国村庄正以每天100个的速度消失08年以前，城市土地可以买卖，而农村不可以农民只能承包其经营权大量农民外流后，空心村出现，土地荒芜。

此时，农户有几种选择：要么荒掉，要么友情让给亲朋好友种2008年~2013年，政策解冻，“土地流转”制度不断健全农户可以将经营权流转给其它经营者、投资人，后者可以在上面建农场，开设养老院……至去年初，配套执行部门落地，时机成熟。

据国土部第二次全国土地调查结果显示，国内农村集体土地总面积约66.9亿亩想象一下，它们若能像商品一样在市场上自由买卖，这是一笔多大的生意？次年，“土流网”便顺着这波浪潮成立了但随后3年里，行业处于冷冻状态：伍勇同行很少，局限于1~2个，没有收入模式，每年往里贴几十万。

直到2012年，他探索出线下加盟制度，有了加盟收入后，才得以存活

◆  本文所述四大主角他现在的同行，便来自其加盟商队伍中——聚土网创始人田靖隆此外，还有一些新秀，比如来买地网创始人汪洋去年开始，他们正用自己的实际行动，挑衅着“土流网”的模式：从信息切入交易+直营服务。

当然，伍勇的志向不在于此他说，从成立之初开始，“土流网”便是奔着土地金融去的为此，他潜伏了7年看准该领域的不只他一人，比如可牛农业它成立于去年7月，模式创新度高，主打供应链金融，势头凶猛今年，土流领域没有刀光剑影的火阵，但日夜都有攻打与搏杀。

注：土流网、聚土网、来买地、可牛农业已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书（一）09~14年，国内土地流转领域，主角唯他一人他在“土流”大道上，孤独地一路走到黑他是这么起步，以及这么活下来的。

一架K字头列车由南穿北，车上乘客多已疲惫几位看上去像川西的农民，扛着各色蛇皮袋与燃料桶，从成都出发，前往上海浙江一带，从事房产施工行业他们旁边，有位黑黑瘦瘦的年轻人，名叫伍勇，西南民族大学大三学生，已在车上蹲坐15个小时。

无聊，无趣，他与几位农民搭起讪来“你们出来后，家里的地怎么办？”“给亲戚免费种，不能荒着，否则罚款”伍勇说，创业前夕（2008年），印象中发生了三件“大事儿”，以上为其中之一感同身受，在他的家乡，类似的农民数不胜数，有着强烈的土地流转需求。

◆大学时候的伍勇又黑又瘦，颇有浪子之心他出生于湖南隆回一个普通乡村——岩背村多年以前，村民便已自发土地流转：若是亲戚，免费给你种；不是亲戚，你给我谷子，我给你地没有产权协议，全凭口头约定即便是土地租赁，也是白菜价。

伍勇家是金银花种植户，缺地“村民报价，有的每亩几元，有的几十元租农田就是几百，林场荒山改造地两元… …”很早便有村民劝他炒地2008年，成都双流机场扩建跑道，当地一位开黑车的村民告诉他，去（旁边）买两亩地吧，1000元一亩，肯定被政府高价征收。

伍勇没敢，最后肠子悔得乌青：1~2年后，地就征收了，价格翻了10多倍

◆当年10月，十七届三中全会上出台文件，允许农民以合理形式转让土地承包经营权伍勇觉得，土地流转有大生意可做他总结了民间的几种倒地行为：1、直接找当地村长，或租地或包地2、找经纪人倒地“每亩百元买入，千元卖出。

”那会儿，不少经纪人已经习惯将信息发布在58同城、赶集但伍勇隐约感觉，土流会和房地产行业一样，再冒出一个垂直信息平台，比如安居客“炒地不是我擅长，但我会SEO，会运营流量市场这么大，政策环境也已好转，必须先下手为强。

”那就先搭一个网站吧：借鉴安居客模式，做一个（土地流转）信息平台“信息需要人采集，就发展土地经纪人”他们类似网站的会员，可免费发布信息网站为其带来订单，赚到钱后，他们会不断充实网站的信息数量，如此循环此外，伍勇还招聘了1~2名编辑，采集、审核其它平台（58、赶集）的信息。

◆ 经纪人多是当地掌握资源、人脉的“土豪”，收集、发布本地土地信息，促成交易可获得中介费2009年3月，“土流网”上线，首批流量来自两方面：1、SEO凭借其SEO方面的积累，但凡用户搜索土地相关，“土流网”都会排在前面。

2、新闻报道“大四学生创办土流网站”的事迹，引发了当地媒体的关注，如成都商报、每日经济新闻、华西都市报、《农民日报》… …报道前，网站PV约几百；报道后，PV涨至几万经纪人数量多是自然增长（提交网站申请），每天新增信息量从几条至十几条不等。

几个月后，土地交易量破50万亩模式就此持续至2012年，没有大变样伍勇说，那个年头没有风投的钱可烧，只能熬虽在2009年，行业也小热过一阵，公司很受外媒关注，FT中文网报道过他，一家英国投资机构也想投他200万英镑，未成。

但终究没有大热，他的团队数量维持在3~5人，同行局限在1~2个，诸如农村土地网、土地资源网每年，伍勇要往里赔几十万到了2012年，免费模式难以为继“实在搞不下去了”提及收费，伍勇曾一度被自己的惯性思维“误导”：认为土地经纪人很苦很穷。

每次回老家，他常与同村好友交流，问及收入便总是摇头，抱怨不赚钱直到某天，一件小事刺激了伍勇他与北京的经纪人聊天：“你们去年情况如何？”“不太好，赚了一百多万（中介费）”伍勇非常震惊：“他只有1个人”过去几年，自己一直苦哈哈干活，一批批经纪人却因平台发家致富。

他的直观感受是，可以规范数据门槛，重点考虑赚钱了2012年，伍勇推出独家代理制度（区域流转中心）他与经纪人谈判：“既然你赚了钱，那这片地区的业务就独家包给你干，享有优先的信息展示权、审核权，但每年需向我缴纳4~5万元加盟费，在线下开门店。

”

◆当地土流信息（土地资源、客户）都会交给代理商“他们想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打电话就怎么打电话，每单可获3%中介费伍勇采取“一刀切”的做法：每个地级市（及以上）只设1个独家代理，先占先得，自负盈亏首批开设了10~20个城市，如西安、郑州、徐州。

“谁交钱，给谁做”伍勇介绍，起初一年能收几十万，后来变成几百万土流网O2O模式逐步形成：线上信息撮合+线下加盟服务围绕着这一核心，伍勇推出了系列服务：用户不知如何评估土地价值，可使用“土地评估系统”；不了解土流行情，可查看“土地数据中心”；加盟商不懂如何规范运营，他开设了“土流学院”……。

（二）终究，伍勇在自己的加盟商队伍中，发现了竞争对手伍勇说，独家代理制度推出一年后，钱收得很爽：2013年，他累计赚了100~200万“加盟商数量50~60家，品牌1家独大，其它免费平台反而无人用”2014年，土流网加盟商继续扩充，业务覆盖全国100多个城市。

收入曾一直不景气的伍勇，却在这一年年底拿到了分红某日，在长沙办公室里，一位加盟商拜访了伍勇，他的名字叫田靖隆。对于这次见面，伍勇印象已非常模糊。“形象已记不清楚，只感觉做销售很厉害。”

◆ 田靖隆早年跑过医药销售、开过旅行社，还曾创办过乡村购物平台期间（2013年），发现农村大量土地闲置 谈及这场合作，田靖隆的回答也非常直白：“加盟‘土流’，目的之一是为了更好地了解竞争对手”田靖隆早有做平台的想法，只是在等待时机。

他成立了线下土地流转公司（重庆土林投资）“成功交易几笔订单后，才开始对行业形成认识”2013年底，他在全国四处调研，跑了20几个省份，福建、浙江、江苏、山东、河南、陕西……“自己开车去，有时轮渡有些地种满了香蕉，有些种满了桂圆。

”考察完毕，再回到自己的家乡重庆田靖隆的老家位于重庆市偏僻的乡村作家冯骥才说，全国村庄正以每天100个的速度消失，而田的家乡曾是其中之一：距市区3小时车程，穷乡僻壤大面积土地闲置，茅草近人深为缓解此状况，他引导村里将部分土地流转出去。

：引入投资商，开设了农场“村民出租土地后，可以去农场上班，每天薪水60元，每年还能拿到500~600元/亩租金”整个2014年，他完成了几十笔土地流转交易业务覆盖重庆市10几个区县，赚取佣金70余万元具体服务流程为：

先在当地采集信息——往各个线上平台发布（土流网、58同城、赶集网）——找到意向买家后——陪同其现场看地，提供签订合同、办理交易证书等服务印象中，加盟“土流网”的上半年（三个月）里，仅给田带去了一个订单：。

重庆合川一块700多亩的林地，让他净赚20多万元他认为，“土流”模式有利有弊“信息平台有社会价值，但更多是信息撮合，加盟模式又难以为继，服务不能标准化，有的多收佣金，有的赚差价… …在流量方面，我学习他们。

但交易这块，我更专业，并已摸索出其它模式”到了下半年11月，田将交易环节基本摸透，觉得时机成熟，便筹划成立线上流转平台——“聚土网”田靖隆创业的几个月后，汪洋也加入创业队列田所述模式带来的弊端，汪洋曾亲身经历过。

他从军20年，至今保留着部队的习惯：坚持早起与长跑，多次完成“马拉松”。如今，他跑在创业的赛道上。

时4分“成绩不值一晒，但我铭记那些艰难时刻，疼痛、疑虑、放弃……不惧未来，不悔选择，向着目标奔跑”2011年，一次欧洲公务考察，给他留下说不尽的印象深刻：。

牧场与乡间小路，干净如电脑开机屏幕一般，没有垃圾，没有污水家家户户门口养着鲜花，当地民众发自内心地友好微笑他联想起安徽老家，以及国内广大农村常见的衰败场景，破旧、荒废、污染……他觉得自己应该做些事，回馈抚育自己成长的乡村、乡亲。

他准备从筹建一个主题农庄开始练手“面积30~50亩，交通便利周末能举办亲子活动，带着小孩去采摘，也可以组织聚会”起初，他去信息平台找了几块地“但它们只提供信息，给一个电话号码至于后面发生什么事，它啥也不管。

有时打100个电话，只有10个有效”电话接通后，他下乡实地勘察“走在乡间，感觉很无助，去到一个陌生的环境，总是很担心每一个环节遇到的问题，都得自己一个人解决”与合伙人看完昌平、怀柔区几十块地后，汪洋选择放弃。

梳理下来，他估摸着，从找地到农场运营，至少需要半年时间找地只是第一步：你需要自己筛选信息，经现场勘查、调研、评估等，完成交易接下来是规划运营：是种苹果，还是种玉米？是否需要请设计师简单地装修？是不是得找几个工人干活？如此等等。

“去农村投资，拿地只是入口后续还有一系列痛点，产权、规划、法务、政府关系… …”因此，汪洋与田靖隆的想法同中有异：1、土地流转不能只匹配信息，还需切入交易2、业务范围上，不能只做“土流”，必须提供一站式服务（围绕产权交易）。

过去两年，汪洋认识了许多去农村发展事业的“淘金者”，如民宿客栈业者、养老休闲人群资本下乡的热潮正在进行，若把这比作一场淘金运动，那么为淘金者提供工具、服务是一门很好的生意汪洋下定决心，选择农村产权投资交易服务作为创业方向。

（三）他们用这样的实际行动，来“挑衅”土流网的模式到了2015年，田与汪基本做好了前期准备，但模式各异经过约1年多的摸索，田靖隆近乎肯定，只有自营，才能解决交易中的实际问题他将其归结为三类，并寻找到对应的解决方法：。

1、信息匹配传统平台多是二手地信息，真实度低，买家找不到合适的地“我们为什么不去找一手地呢？土地所有权归村集体，承包经营权归农民我们先找村委沟通，再下沉到村、社采集”2、农民毁约原因多为未签订承包合同，或合同签订不规范。

“首先需要尊重他们，告诉经营者他们才是主人然后规范签约流程，之前与农民直接签约，后改成与村集体签如此，既能了解农民具体情况，又能更好地做思想工作”3、经营者（受让方）毁约“目前还没发生过我们已经和中华联合财产保险公司合作，推出履约保障保险，待关联土地确认好权责后，及时将土地再次流转，以免农民遭受损失。

”去年4月份，“聚土网”上线，挂牌的土地面积约3000万亩，业务仅限重庆田采取直营模式：直采转出方信息——（受让方）提交需求——土地经纪人提供居间服务 “信息匹配、交易撮合、签订三方协议、权证服务……完成订单后收取权证服务费。

”自建经纪团队走通交易流程后，2016年，“聚土网”开始招募乡村合伙人（另一种形式的经纪人），后者相当于滴滴中的快车“聚土网”启动约5个月后，汪洋上线了“来买地网”，团队4个人，业务局限北京地区，挂牌的土地数量约1000块。

◆  来买地业务一览如其理念所述，他主打的是一站式服务：涵盖交易前的信息审核，交易中的法律咨询、尽职调查、交易鉴证，交易后的项目规划设计……与“聚土网”相比，“来买地”的模式有几点区别1、线下服务人员被称为“乡村联络员”。

“不只是经纪人的概念，他们会全程陪你找地，熟悉当地情况，有能力，有人脉，有资源具体职责为：搜集、整理、发布信息；陪同客户现场踏勘；协调当地关系”汪洋说2、一站式服务交易过程中，客户若有需求，平台会帮其对接众包服务商，如律师事务所、工程顾问、规划设计。

众包服务环节（如土地整治、农业规划等），田靖隆也曾尝试过，但不久即砍掉：8~9月推出，10月暂停“事后反思，这属于我们闭门造车，认为那是客户想要的，其实不然它的交易频次极低”2个月间，田帮助客户对接了数次，但未成一单。

一年的线下探索，让田靖隆的业务起步很快。去年8月份，“聚土网”获得中路资本天使轮融资，10月成为首批入驻腾讯众创空间（重庆站）的9家企业之一。

◆ 聚土网团队年底，团队扩张至48人“拿下了四川、重庆等样板市场，完成了一共完成884单平台挂牌的土地面积为1.42亿亩“来买地”则因融资未到位，线下（联络员）业务尚未全面铺开去年为止，汪洋一共完成约30个订单，网站PV刚过10万。

“业务以北京地区为主”去年，他累计见了7~8家投资机构“他们都有兴趣，但担心政策风险比如，现行法规不允许城市人去农村购买宅基地但实践已经远远走到了法律前面，昌平近郊某村70%的宅基地都不是本地人住了”综合比较，成立7年之久的“土流网”暂时领先：

盟商淘汰机制，加盟渠道由地级市下沉至区县……。

（四）他们是奔着金融去的伍勇的城府很深，放了一条长线，土流网刚上线时（2009年）他便认定，自己的最末一站是金融那年，财经作家叶檀的一篇文章更坚定了他的想法，以至于今，他仍能完整地复述其标题——《未来中国财富的增长契机在人民币国际化与农地流转》。

文中提到，农村土地货币化已现曙光

◆ 7年过去，这篇文章依然静静躺在叶檀的个人博客里2014年5~6月，盛大资本来到“土流网”会议室里，伍勇挥笔划出自己的想法：我的目标是土地资产化，做土地流转是为了做土地金融盛大资本认可，说想法和他们老板一样。

“陈天桥与他们开会时，曾透露自己也在关注这个市场”当即双方签下协议城市土地可以自由买卖，但农村不行，土地难以成为（贷款）抵押物伍勇希望有一天，农村的土地能像古代地契一样，可凭它获得抵押贷款盯上土地金融的，还有可牛农业：。

它的诞生，即是便奔着金融而去。它在等待时机。“2013年政策便下来了，但没有配套部门执行。你要把土地过户或抵押给可牛，没有政府部门对接。”联合创始人杨堃说。

◆ 2013年的“中央一号”文件，进一步明确土地确权和土地流转精神这意味着，耕地经营权归得到明确和认可在他看来，时机成熟是在去年年初杨堃是黑龙江泰来人，曾长期待在东北那时约50%的县区陆续成立了经管站，专门受理耕地流转、登记业务，如克山、黑河……让耕地经营权流转、变更、抵押手续更规范。

机缘巧合，杨堃与伍勇起步时间完全一致——去年7月伍勇选择在湖南常德（汉寿和澧县）、新疆昌吉试点“湖南的金融环境最为恶劣，要做就先从最困难的地方开始”常德的土地肥沃，不少种粮大户缺乏资金，额度约几十万元“全信用贷款能拿到约5万元，联保贷约10万元。

中间的缝隙不小”昌吉则境况与东北相似，地广人稀，多有种棉大户，也有类似贷款需求而杨堃的选择就在东北这里的耕地规模化经营走在前列，种植面积常几百上万亩，各类机械成本一次性投入较大，播种机、插秧机、收割机……。

◆ 杨堃说，东北的农村很干净，有些家境殷实，庭院里停着身价千万的农机设备，小车几十万上百万不等，霸道、路虎……起初，“可牛”“与“土流”的模式相近，均为土地经营权抵押贷款：一端连接金融机构，一端连接农户。

农户将土地经营权抵押给银行，而后获得贷款，抵押物价值越高（由土流、可牛评估），获得的贷款额度就越大可牛自己做风控，范围涵盖三个方面：1、还款能力评估借款人经营面积、种植收入、抵押土地价值等2、还款意愿评估农户、合作社种植能力和持续经营意愿、个人信用珍视度。

3、个人信用评估借款人在当地的口碑、民间信用、央行征信等而“土流”则是三方评估1、银行做征信调查，了解企业经营情况2、“土流网”了解土地污染情况，评估土地价值3、保险公司做征信调查，流程与银行类似与可牛相比，土流网有着更天然的变现优势：

若农户无法还款，土流网可接受银行、保险公司委托，以6折价将土地流转出去，租金用以赔付银行、保险公司过程中，土流收取不良资产处置费这条路（抵押贷款），可牛只走了三个月，累计放出30~40笔“贷款面向种粮大户和合作社，土地面积100亩以上，平均在3000亩左右，平台赚取服务费。

比如资金端（出借方）以7%的利率提供资金，加上1~3%的服务费后，对接给借款人”

◆ 可牛农业联合创始人杨堃可牛发现，服务的客户类别太多，经营规模和借款额度、期限差异很大“贷款额度或大或小，从十几万到几百万，期限或长或短，短则4~5个月，长则24个月”必须识别出优质客户，服务适度规模化经营的农户、合作社，然后深度绑定。

否则可能面临几个问题：1、客户群专注度不够，将更易产生逾期坏账；2、不同客群的利率敏感程度不同，导致无法双赢，难以长期合作3、额度过小、客户分散，贷后管理难度和成本过高“可牛”优化了模式，将自己定位为农业供应链金融：。

不仅向规模化农户、合作社贷款，还为其对接上下游供应商大致流程为：可牛开发上下游供应商库——借款客户提出采购需求——筛选合作机构——达成交易如此可获得供应商返点，收入多元化，也降低了借款客户的综合成本以农户购买化肥为例，通过集采拿到9折价，5%返给可牛，剩余5%补贴借款用户。

”农资产品等毛利高，足够支撑起该模式“化肥经过层层代理加价约40~50%，种子、农药更高”伍勇不看好供应链金融模式“相当辛苦，贷前调查、贷后管理成本高，风控规模难做大，不是所有地方都和东北一样（统一收粮）。

◆  农村金融的几种形式他坚持土地抵押贷款，认为能让更多人受益“因受制于政策，总体推进较慢去年一共贷出几千万元，在常德设了两个网点，新疆业务也未规模化贷款额度小，周期短”比如在变现环节，有些地方抵押权是通过法院实现，有些是通过统计局……他也正在开发保险产品，为银行增信，但又需过保监会。

“可牛”正在筹备今年的农耕季，此前几个月，更多地是在蓄客：先做前期资料收集和风控审核“2月底已陆续新一年放款”杨堃介绍，平台已积累500~600个客户（大型农户、土地合作社），放款超过4000万元，抵押土地约60万亩/年，覆盖经营面积约30万亩。

业务覆盖4个核心农业地区，每个地区设1个运营中心，负责贷前贷后管理、上下游机构开发（农机、农资等）（五）末了，谈谈他们今年的土地梦金融暂时不是聚土网的下一站“我们没有金融基因，它只是辅助业务，能提高土地流转效率。

”田靖隆说这个结论，也是他试错而来在土流网进军金融之前（2014年），他曾在线下尝试过土地抵押贷，但面向的贷款者不是农户（转出方），而是经营者（受让方）：后者付完土地租金后，常常没有了项目启动资金业务于去年10月份停掉，“原因是出现了坏账”。

田靖隆说，风控难度大，农村土地交易不如房产活跃，资产评估有障碍，坏账出现时处置变现困难。接下来，田尝试与第三方合作，向经营者提供信用贷款，形式如租金分期。

◆“聚土网”与客户在一起田的主要精力还是土地流转业务：今年，他大力推广农村合伙人制度，计划发展6000多名乡村合伙人，并在华东、华中、华北地区设立运营中心创业以来，平台累计成交土地563万亩，其中自有经纪人成交超93万亩，重庆地区的交易量为136万亩。

对于“来买地”而言，金融也只是增值服务中的一种张占录，来买地网高级顾问，中国人民大学土地管理系教授、博导自1985年大学毕业后，他一直从事国内土地制度研究，现已有30余年他说，用土地流转平台做金融，短期内难见成效。

“现有农业金融体制不好突破”

◆ 汪洋与团队其乐融融上线4个月以来，“来买地”已有约100名乡村联络员（北京地区），整合的外包服务商数量约24家，累计完成约30个订单，成交标的金额8.2亿元可牛对农村供应链金融无限憧憬，在等待其第一波业务小高潮。

“第一波放款会在今年6月前结束。8~10月份之间再有一个小高峰。农户会购买下一轮秋收的农机具。”杨堃说，今年10月份之前，还将在吉林、内蒙古再开两个试点运营中心。

◆可牛线下运营中心快鱼吃慢鱼，都在急行军，而伍勇却放慢了节奏：去年，土流网的收入没有增长，反而降了几十万元精力的分散，导致独家代理制度进展缓慢“做别的去了，主要是金融试点，结果突破又难”他觉得，去年的金融试错谈不上成绩，但会有试点产品（3月20日）推出。

个。

◆ 已是“大叔”模样的伍勇在土流行业，伍勇熬了7年，从沙漠走到绿洲，但丝毫看不出倦气曾经的大三少年已成“大叔”模样，土流网的根据地也向各处延展北京望京SOHO，他的新办公室空空荡荡，崭新的工位整装待发他曾这样描述自己与土流网。

“7年前，土地流转市场空白如荒漠7年后，初心累足成步，信念生根时光如流沙，唯有梦想，不能移！”3月底有场“农村土地流转”沙龙  快来参与！农村66.9亿亩集体土地面积，尚未出现一家巨兽级“土地中介”，如我爱我家、链家、安居客等。

现在恐怕是时候了不久后，你可以像在城市里租房一样，去农村租块地，盖个农场，建个养老院… …整个链条中，交易前有找信息需求，交易中有律师、产权、金融需求，交易后有项目规划、雇佣工人等需求每个链条都是商机3月底，铅笔道将在北京举办“农村土地流转”沙龙（时间地点稍后公布），邀请一线的创业者、投资人前来探讨分享，如果你有兴趣，

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